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自我完善/谈判的真正目的\米哈

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  上回提到,前美国联邦调查局(FBI)首席国际绑架谈判专家克里斯.佛斯(Chris Voss)著有《FBI谈判协商术》一书,英文书名为「Never Split the Difference」,即「千万不要各退一步」,旨在打破我们以为「谈判要达到双赢」的迷思,但具体执行又有什么技巧呢?

  在书中,佛斯记录了他与哈佛商学院教授的一次模拟谈判。这场谈判设定教授绑架了佛斯的儿子并展开赎金谈判:

  「佛斯先生,所以我杀了你儿子也没关系?」教授说。

  「抱歉,罗伯特。」佛斯说。「我怎么知道我儿子还活着,搞不好他已经死了?」

  如是者,佛斯不断以问题回应对方的问题。哪怕对方提出确切的要求,佛斯还是以问题作为回应,而这是他认为最有效的谈判工具:提出开放性问题。

  佛斯写道,这是他与团队多年来研发的战术,「将之命名为『测试型问题』(calibrated question),也就是对方可以回应、但没有固定答案的问题。这一类的问题可以争取时间,让对手误以为主控权在自己手上(毕竟答案与权力都在他们那里)他们浑然不觉自己的思考已经被问题限制住。」

  换言之,「测试型问题」的好处不但在于争取时间去部署后续计划,而更重要的是打乱对方的部署。在一般的谈判前设,双方都有牢不可破的立场,貌似没有妥协与回转的余地(否则就不用展开谈判了),但透过「测试型问题」,谈判的对话就不会按照黑白分明的是非题辨证,从而打开可以谈判的灰色地带。

  这又提醒了我们一件事:谈判之所以展开,必定存在双方各自想在谈判得到的好处,否则双方便没有必要介入一次谈判。因此,表面上多么困难的谈判,也必然有可以谈判的空间。

  在这空间里,谈判者的成就在于能够争取到多少的好处,而以佛斯与教授的模拟谈判为例,佛斯要赢的不是那一场谈判,而是要营救到儿子。记得,不要为谈判而谈判,不要忘记每一场谈判的真正目的。

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